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第361章牡丹花开直面竞争,销售提成应对挑战（第2 / 3页）

    胡一亭微笑不语，心里却在犯难。他毕竟不是销售出身，只精通技术罢了，在销售方面别说不如秦振飞那般精明老练，连刘光廷甚至伍恒远的经验都比不过。尺有所长寸有所短，自己既然知道自己的短处，就不要擅自在自己不熟悉的领域瞎指挥，免得误导手下。

    朱军感慨道：“去年是华创的井喷之年，全年实现销售额15个亿，比94年几乎翻了十倍，利润则翻了近百倍，一举为华创奠定了雄厚的基业。今年他们完成了产能扩张，把产能从200万线扩到了600万线，卯足了劲要在销售额上翻跟斗，要和我们打价格战。我们之前在投标上已经有好几次输给他们了，他们可真舍得下刀子，砍价一点不手软。那些小县城的邮电局对价格最敏感，几千一万的钱都不舍得多花，每次刘光廷回来跟我们经营管理团队开复盘分析会时，都气的牙痒痒。”

    林韵绷着粉面认真眉道：“我华创的同学跟我说了，秦振飞已经下了死命令，圈了总工办几十号工程师在实验室，铺了满地的床垫子，自己也亲自坐镇，说是一定要在最短的时间里完成全中文图形化操作界面，要复制我们的一键化维护、傻瓜式系统自检、高集成模块化组装与维修这三**宝。

    干我们这一行的都和邮电的机房关系熟悉，他们手里肯定拿到了我们的系统做参考，说不定已经搞到了我们的机子，正拆开了捯饬呢。我估计最短也就是三个月吧，他们就能推出新系统和新机型。”

    三人说完都看着胡一亭。

    胡一亭没办法，只得表态道：“我们现在毛利率还很高，可操作的空间还很大，伍总你觉得呢？”

    伍恒远见胡一亭把皮球踢给了自己，果断道：“降价倒是没问题，我们现在每线物料成本和人工成本加起来才两百出头，加上运输安装成本和售后维护成本，每线是270元左右，比起我们目前600到750元的实际报价来说，毛利都是翻番的。可我觉得既然我们的产品和竞争对手的产品之间存在明显差异，就不应该降价，那是自跌身份。”

    胡一亭又问朱军：“朱军你看呢？”

    朱军道：“我也同意伍总的观点，等华创的新产品搞出来我们再降价也来得及。毕竟我们现在销售势头很好，虽然被华创阻击了几次，但那都是小单子，真正的大单子还是要靠盘外功夫。你看华创今年拿下的深圳电信那三十万门的扩容订单，事先我们深圳分公司连消息都没听说，等我们知道有这回事，人家已经投标结束了，那样子是根本就没打算考虑用我们的产品。我看我们在价格上暂时别动，但销售提成可以再高一些，按照目前销售备忘录草案的3%到5%来看有些少了，我觉得干脆根据单子的大小，把上限再提两三个百分点，如果每线有8%的提成，也就是大约50元，那两千线就是十万元，两万线就是一百万，十万线就是五百万，我就不信那些局长不动心。”

    伍恒远微微点头：“根据我们打听下来，华创大概也就是5%左右的提成，但根据情况会有调整，具体怎么调整那是内部机密，我估计也就是两三个百分点。”

    林韵噘着嘴道：“尽是些旁门左道的事情，我看我们要加强销售人员的培训，让他们再多跑些客户，把我们的产品优势好好交代清楚，不要让客户蒙在鼓里，要让他们知道我们的产品有多棒！”

    朱军噗嗤一下笑出声来。

    伍恒远苦笑道：“刘光廷要是傻子，那咱们重光通讯就没精明人了，咱们从畅想起就是老同事了，那时候他都能把lex5000这样的奇葩卖出去一台，别说是现在咱们这么牛的cl08了。我看朱军说的还是比较靠谱的，得给一线销售人员更大的作战指挥权，让他们能更好的打动客户的心。”

    朱军低声道：“刘光廷的路子已经很野了，他让各个分公司把那些个局长家里地址连同夫人、孩子的生日、学校、工作单位都记下了，甚至还千方百计打听到人家的结婚纪念日，连人家里孩子要不要出国读书，结没结婚都留意着，这已经是无所不用其极了。像上次长沙那单子，老刘让销售员连续三个月每次都提前上门帮人家里换煤气罐，扛的业务员腰都闪了，总算让局长夫人心软了，接着又给人送了一堆酒店、商场的充值卡，还送了一份人寿保险，最后那位夫人托王总在北都总裁办里找了一海归博士给他家今年快高考的孩子写了加州大学的推荐信，刘光廷私底下又许了她家每年5万刀的奖学金，这才拿下一台十万门的d型机合同。人局长最后也挺爽快，愣是一个点的提成都没要，说是交了他这个朋友。”

    伍恒远笑道：“这一路的弯弯绕，都够写本小说登故事会了。”

    胡一亭笑了笑，于是一本正经地道：“销售人员的辛苦我们要体谅，我看这样吧，就把提成比例上限提高到8%。但具体怎么操作？什么情况下需要这么大的提成比例？用什么办法把利让渡到客户手里？怎么让客户拿的放心？那就看业务员的个人能力了。但有一条，不能违反国家法律。”

    伍恒远也道：“嗯，肯定不能违法。”

    朱军见二人面不改色的这么说，点点头道：“我赞成。”

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