（第五节 缓兵之计）（第1 / 6页）
周二早上，解总如期而至，严肃而高冷地参加了早会。</p>
“早上好！”</p>
“解总早上好！”大家齐声问好。</p>
“上周呢……因为临时有事儿，迫不得已回了趟老家，很遗憾没能参加会销。虽然一周没在公司，但我是身在曹营心在汉呐，心里时刻都惦记着大家。不知道……公司业务进展的怎么样啊，销售额有没有再创新高呀？”解总拿腔拿调地说。</p>
思瑶心里没底，因为解总是非常贪婪的人，十多万的销售额，根本无法满足解总的胃口，所以既没说业绩好，又没说业绩差，只是简单干脆的报了数，“解总，上周的销售额是13.5万！”</p>
“哦？是吗？”解总的脸上闪过一丝惊喜之后，瞬间就恢复了傲娇。</p>
“是的，大家非常辛苦，全力以赴地找客户，您不在公司的日子里，每天都自觉加班到很晚，有一次晚上九点多才下班！”</p>
“嗯……我知道大家都很辛苦，人活着哪有不辛苦的。既然辛苦嘛，就要有回报，否则……辛苦的就毫无意义了！虽然上周的业绩还可以，但……远远没能达到我的预期！公司有这么好的客户资源，有这么努力的团队，不卖出几十万，那能叫销售吗！”</p>
解总的姿态，俨然黄世仁训话，思瑶心里很不痛快。公司里至少一半的客户是会油子，一半的业务员是新人，一共才二十来个业务员，还想一周卖出几十万，脑袋让驴踢了吧！</p>
业务员们绷着脸，气氛变得异常沉闷，一个个玩命了半天，解总仍然不满意，业绩上不去，累死也没用！</p>
“王经理，这次的云居寺活动，搞得怎么样，客户满意吗，有哪些工作需要总结的？”解总继续审问。</p>
“有，云居寺游玩，确实存在一些问题，下面我给大家总结一下。”说完，思瑶翻开工作日志瞄了一眼，“1、PPT的文字颜需要调整一下，黑色文字和背景色混为一体，别说老年人看不清字，连我都看不清，大家都看不清，肯定影响宣传效果。2、主持人讲解产品时，室内灯光不能太暗，客户正好打瞌睡，本次会销就有好几个客户都睡着了。3、团队意识。业务员的团队意识太差，每个人只对自己的客户热心，对会油子不理不睬，对别人的客户更是视而不见，无论发生什么事情，总是事不关己、高高挂起。客户年纪大了，个个都疾病缠身，不管他们是否买产品，也不管他们是不是会油子，业务员都应该顾全大局、照顾好每个参会老人，以保证会销顺利进行。4、新人谈单遇阻。不少老客户面对新业务员，总是摆出老姿态、老资格、很拽、很牛，甚至不给新业务员说话的机会，导致新业务员签单非常困难，因为老客户更愿意跟公司谈条件，直接找解总谈优惠政策。”</p>
“没错！王经理很细心，新业务员接手老客户以后，确实很难搞定，无论是产品套餐还是各种特批，他们都是直接找我谈。还有……刚才王经理强调，业务员对会油子照顾的不到位，真是说到点子上了。虽然会油子不买产品，但绝不能让他们在公司出事儿，只要参加会销，都应该尽心照顾。别到时候……万一磕了碰了，或者犯病了，公司的麻烦可就大了，这一点必须注意，一定要有团队意识，绝不能一盘散沙。如果有谁不服从管理，不顾全大局，或者造成严重的后果，不但会被公司立即辞退，还会追究其相关法律责任！”</p>
思瑶看了一眼解总，接茬说：“客户的安全比签单更重要，必须把安全放在第一位！”</p>
“王经理的话，大家都听见了吗？”解总质问。</p>
“听见了！”业务员们应声回答。</p>
“声音这么小，看来还是没听见！”解总不依不饶，“再问一遍，大家都听见了吗？！”</p>
“听见啦！”</p>
业务员们用震耳欲聋的声音回答完毕，解总又盯上了丽丽，“我听说，上周卖的最好的是丽丽，丽丽应该站起来，跟大家分享一下销售心得！”</p>
突然被点名，丽丽毫无思想准备，看着大家，丽丽弱弱地嘟囔了一句，“其实……我也没什么心得啦，就是运气好。”</p>
“既然解总让你做个分享，你就跟大家分享一下吧！”思瑶跟解总一唱一和。</p>
“哦……那好吧！”说完，丽丽痛痛快快地站起来，“呃……其实吧……我也没什么秘诀啦，就是跟客户关系好，也可以说是缘分吧，我跟客户认了干妈。我干妈特别有钱，她子女都在国外，平时没人关心她，刚好呢……干妈又特别喜欢我，所以就认我当干闺女了。她总说她岁数大了，指不定活到哪天就走了，所以无论我做什么，我干妈都愿意支持我，也愿意让我多陪她。”丽丽说完，不好意思地看了看大家。</p>
“继续说。”解总催促。</p>
“就这些了，也没什么了……”丽丽解释道。</p>
解总咧着嘴，“啧啧啧！大家都听见了吧，丽丽的手段多高明啊！谁能回答我，销售卖的是什么？”</p>
“卖的是产品和服务。”</p>
“卖的是信誉。”</p>
“卖的是……质量。”</p>
“卖的是品牌。”</p>
大家纷纷抢答……</p>
“你们回答的都不对，销售卖的是自己！”说完，解总看了看思瑶。</p>
思瑶赶紧点头表示认可，面子工作做的非常到位。</p>
解总继续说：“为了给大家开开窍，我讲个真实的案例：有个女孩来北京打工，因为找不到工作，迫不得已当了保险业务员，在她挨家挨户上门推销保险的时候，因为跟客户很投缘，最后嫁给了客户，不但有房有车、有北京户口，还生了儿子！”</p>
“哇！神操作！”</p>
“绝对大神。”</p>
“牛B了！”</p>
“概率问题。”</p>
业务员们一阵低语……</p>
“所以，销售的最高境界，就是推销自己，把自己卖出去！”</p>
说完，解总再次看着思瑶，“对吗，王经理？”</p>
思瑶接茬说：“没错！市场同类产品很多，价格也大同小异。很多时候，你销售的产品，对客户来说可有可无，甚至根本就不需要，因为客户有太多的选择。那么，在这种时候，卖产品的人就显得至关重要，很可能客户看你顺眼，就接受了你，也可能客户看你不爽，就拒绝了你。说到底，销售是门学问，除了产品以外，必须了解客户需要什么。客户缺闺女，所以丽丽认了干妈，客户缺老婆，所以保险业务员嫁给了客户，如果客户不需要产品，也不需要你，那么，你肯定什么都卖不出去！”</p>
解总打开天窗说讲话，“丽丽把自己卖出去了，所以丽丽成功了！接下来，就看各位如何销售自己，怎么才能把自己卖出去，我鼓励大家一定要像丽丽学习。这年头出门在外，多有几个干爹干妈也不错，关键是……人家愿不愿意认你，你有没有本事让客户认你！”</p>