第20章 招标采购(1)（第1 / 1页）
(第一节)招标采购的主要类型
招标采购已经逐渐成为采购实现的主要方式之一。招标采购具有竞争性、程序性、规范性、公正性和技术性的特点，有利于采购单位降低采购成本、保证物品质量、获得优质服务、提升整体效益。通过招标采购，绝大多数采购单位都得到了明显的收效，资金节约率通常都在２０％以上。
作为采购总监，在落实招标采购时应该抓住三个关键：一是主要类型，二是基本流程，三是重点环节。只有明确了类型、规范了流程、把握了环节，才能确保招标采购的顺利实现。
招标采购按照不同的角度，可以分为不同的类型。从范围、性质、过程、实施的角度，招标采购可以分为九种类型。
一、按范围分类
按照招标范围分类，招标采购可以分为公开招标、邀请招标和限制招标三种，这也是目前采购运作中最常用的方法。
１公开招标。公开招标是由招标人在报刊、网络等媒体上发布招标公告，吸引众多供应商参加投标竞争，招标人从中择优确定中标者的采购方法。公开招标又可以分为国际招标和国内招标两种形式。
国际招标是在全球范围内进行的招标，国内外所有合格的供应商都可以参加投标，要求是必须有完整的英文标书，通过国际媒体发布招标公告。国际招标具有公平、高效、经济的特点，有助于招标人在价格、服务、技术方面获得更多的利益，但操作相对复杂，工作量较大。世界银行对中国的贷款要求是当采购金额超过１００万美元，都应采用国际招标的形式进行。
国内招标是在国家范围内进行的招标，一般只有本国供应商参与投标，标书采用本国文字，公告也在国内媒体发布。国内招标比较适合总额小、品种多、交期长、运价高的物品采购。世界银行规定采购规模在５０万美元以下可以采用国内采购。由于国内采购有违于招标的公平原则，相关国际组织对国内招标都有所限制。另外，当有国外供应商提出参加国内投标时，不得设置障碍，必须允许其参与。
２邀请招标。邀请招标是由招标人选择一定数量的供应商，向他们发出投标邀请书，并择优选取中标者的采购方法。邀请招标适用于技术要求高或者总额比较低的采购活动，因为技术要求高就需要供应商有相应的能力，总额比较低就无须付出更多的时间和费用。
邀请招标的特点是商家少、周期短、成本低、效率高，有助于招标人降低采购的风险和费用，尤其是对价格波动大的物品采购作用更大。但邀请招标也存在着竞争性不强的问题，因此应该根据实际情况合理确定邀请供应商的数量，一般不要少于３家。
３限制招标。限制招标也称为议标，是招标人通过谈判确定中标者的采购方法。主要有三种实现形式：直接邀请议标、比价议标和方案竞争议标。
直接邀请议标是招标人邀请一家供应商进行协商，达成协议后签订采购合同。如果协商不成，可以再邀请另一家，直到达成协议为止。
比价议标是由招标人将采购要求送交选定的几家供应商，并对各供应商的报价进行比较，从中确定报价合理的供应商就交货细节进行协商，落实合同。
方案竞争议标是招标人提出采购要求，由参与的供应商提出具体方案，招标人确定优胜方案并与优胜者签订合同，对其他供应商给予一定的补偿。
限制招标有针对性强、灵活性高的优势，但也有透明度低、易于暗箱操作的缺陷。因此，国际组织和不少国家对限制招标都有明确规定。《联合国贸易法委员会货物、工程和服务采购示范法》规定，只有两种情况下可以采用议标方法：一是因不可预见原因造成的紧急采购，而公开招标不切实际时；二是因灾难性事件发生，而其他采购方式不可行时。我国机电设备招标规定中也明确禁止采用议标形式。
在实际操作中，以上三种招标形式既可以单独使用，也可以交叉使用，主要决定于采购的对象和内容。比如，对供应商较多、技术比较稳定的大宗产品，就该采用公开招标法；对技术相对复杂的成套设备，符合要求的供应商不多，则应该采用邀请招标；而对一些应急物品，就可以采用限制招标。又比如，科技项目的招标，往往采取先公开招标、后议标的形式。招标人在收到投标文件后，在比较技术、设计的基础上，对有可能中标的投标商进行能力和资信的调查，确定一家最优的投标商并与之协商，谈判取得一致，则可定其为中标者。否则，开始与次优的投标商谈判，依此类推直到达成协议为止。世界银行中国项目的统计资料表明，国际竞争招标占采购总额的７０％，其余３０％分别采用的是有限国际招标、国内竞争招标、询价比价采购、直接采购和自营工程等。这一数据也说明，招标采购不是灵丹妙药，不可能所有的采购都通过招标的形式来完成。
因此，采购总监在进行采购决策时首先要考虑是否需要运用招标的形式，如果需要，在进行招标采购的过程中，也不必拘泥于特定的形式，不要追求表面的规范，只要不违反招标采购的法规和原则，具体形式完全可以根据实际情况进行调整和变通。
马钢建设公司每年的备件采购金额超过百万元，但因为品种多、需求量少，无法形成大批量采购，成本居高不下。为了改变这种状况，公司采购部门创新采购模式，对备件进行菜单式招标。菜单式招标是一种“集中招标、分批供货”的有单价无总价的开口标。单价有效期为一年或一个季度，无论市场行情怎么变化单价都维持不变。供需双方利益同享、风险共担。供货数量不在招标会上确定，价格落实后中标者根据实际需求量供货，每季度结算一次。实行了菜单式招标后，公司的采购成本大幅下降。２０１０年下半年，仅汽车空调、汽车备件、工矿备件三项，就节约采购资金３１.３４万元，资金节约率为１４.３４％。
马钢建设公司的经验说明，招标采购可以有许多形式，适用面也很广，即使是品种多、需求量少的备件采购，也可以通过变通的方法进行招标采购并取得成效。这个案例对存在类似问题企业的采购总监而言，有着积极的指导意义。只要能根据企业的需要，创造性地进行招标采购，就一定能够为企业带来更多的效益。
二、按性质分类
按照招标性质分类，招标采购可以分为开放招标和密封招标。
１开放招标。开放招标是一种完全公开的招标方式，招标人和投标商相聚一堂，共同见证投标的结果。主要有两种形式：英国式招标和荷兰式招标。英国式招标的特点是价格逐渐飙升，以招标底价为基础，最后由出价最高者中标。荷兰式招标正好相反，由招标人确定最高价，然后逐步降价，直到由投标商接受价格为止，第一位接受价格的投标商中标。
２密封招标。密封招标是一种封闭状态的招标方式，招标过程中所有投标商只知道自己的投标价，由招标人根据投标情况确定最低投标价者为中标者。也有两种形式：一级价格密封招标和二级价格密封招标。一级价格密封招标是以中标者自己的投标价格成交，二级价格密封招标是以次低投标价格成交。
以上四种招标形式是招标理论中的基础方式，其他的形式实际上都是这四种形式的组合、演绎和拓展。
三、按过程分类
按照招标过程分类。招标采购可以分为单阶段招标和两阶段招标。
１单阶段招标。单阶段招标又称为单信封招标，任何有意参与的投标者都有一次投标的机会，投标人根据要求将各自的投标文件（包括技术标、商务标等）封装并传递给招标人，由招标人根据投标情况确定中标者。
2两阶段招标。两阶段招标是将招标过程分为两个阶段：第一阶段为技术标，主要确定采购物品、技术要求、服务范围等，由招标人在所有投标者中选出一批合格的投标者；第二阶段为商务标，由招标人邀请合格的投标商进行商务（主要是报价）竞标，由招标人根据最优商务标或商务标、技术标综合最优者中标。
通常情况下招标采购都采用单阶段招标形式。当有特殊需求时，比如高新技术产品采购或工程项目，由于规格和服务的不确定性，可以采用两阶段招标形式，在落实技术标的前提下，进一步确定商务标，从而实现技术和价格的双重保障。
四、按实施分类
按照招标实施分类，可以分为自行招标和委托招标。
１自行招标。自行招标是指招标人具备招标的实力，通过内部相应的组织机构，专业人员自主编制招标文件，组织完成评标的招标形式。对于《招标投标法》第三条所列出的强制招标项目，招标人自行办理招标事宜时，必须向有关行政单位备案，依法接受监督。
２委托招标。委托招标是指招标人不具备相应的能力或不愿自行招标时，委托招标代理机构办理招标事宜的招标形式。招标人对代理机构的选择有绝对的自主权，不受其他组织或个人的影响、干预。招标代理机构的代理行为不能超越双方约定的权限，招标人要对代理机构的代理行为进行监督，可根据情况进行处理，招标代理机构对代理行为后果要承担相应的法律责任。
招标的两种实施形式各有利弊，招标人可以依据企业的实际情况做出明智的选择。是否委托招标，主要考虑三个因素：首先是能否掌握相关的法规，因为在招标过程中无论违反了哪个部门的招标规定，都会被视为违规操作并受到相应的处理。其次是能否控制实施的过程，招标的每个环节都可能遇到一些意想不到的问题，处理不妥就会引发质疑影响进程。最后是能否找到适合的公司，既能保障采购人的权益，又能降低招标的成本。
海尔集团决定从２０１２年起全面推行模块化采购方式，通过公开招标降低采购成本。为了保证招标采购的顺利进行，海尔集团聘请宝钢旗下的宝华招标公司负责每年４００亿元招标采购业务的咨询服务工作。海尔集团此举在全球家电行业尚属首创，宝华招标在合作前就对海尔集团模块化采购方案进行了深入了解，根据海尔集团提出的特殊需求，为其量身打造了１６步招标采购流程，专门构建了采购流程风险管控体系，以确保在流程各重要环节实现实时监控。同时，宝华招标还派驻了现场服务团队，跟踪方案实施、研究技术要求，不断优化招标流程，并针对家电行业特点，专门制订了详细的供应商信息调查表，对各类产品的模块划分提供了咨询意见，以便有效地把控招标主动权。按照协议规定，宝华招标将为海尔各模块的招标采购业务提供实时解决方案，并在模块化价格的有效性确认、合同谈判签订等环节，提供更精准更周到的专业化服务。
海尔公司聘请专业公司为自行招标保驾护航的做法值得推荐。通过专业公司的定向服务，可以有效提升自行招标的专业化程度，更好地控制招标的过程，保障招标采购的预期目标能顺利实现。
(第二节)招标采购的基本程序
招标采购是一项比较复杂的工作，涉及的范围较广，制约的因素较多。规范的招标采购程序，一般包括七个阶段：准备、招标、投标、开标、评标、定标、结尾。所显示的是招标采购的基本程序，可供采购总监在实际操作中参考。具体的实施程序，可以根据具体需求作出相应的调整。
一、准备
准备阶段，需要解决的关键问题是招标的必要性和可行性。要在确定招标内容和目标的基础上，提出招标的方案。
方案主要包括实施主体、招标类型、操作步骤、进度要求等。首先要决定是自行招标还是委托招标；其次要选择是公开招标、邀请招标还是限
制招标；再次要制定招标实施的具体步骤；最后要明确招标的时间期限。方案确定后要经过企业决策层或领导层的审核，以获得企业的全力支持。
二、招标
招标阶段，需要落实的关键问题是招标文件的编制和发放、投标商资格的预审。
编制的招标文件主要包括：招标通告、投标须知、合同条款、技术规格、投标书规范、供货表、报价表等。
招标文件编制完成后，要根据招标的类型做好相关文件的发送工作。
如果采用公开招标的形式，可以选择相应的媒体发布招标公告；如果采用邀请招标或限制招标，可以直接通知相关供应商，发送招标文件。招标文件通常都是通过有偿的方法获得，或购买或交投标保证金换取，以保证投标的严肃性和执行的保障性。
对于大型招标或投标商较多的项目，在发放招标文件前有必要对投标商进行基本资格和专业资格的预审，排除不合格的供应商，避免由此产生的无效劳动和无谓支出，以达到提升招标工作整体效率的目的。
三、投标