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第8章采购的需求管理(1)（第1 / 2页）

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（第一节）采购需求的分析

采购的需求管理体现在三个方面：首先是需求的分析，其次是计划的编制，再次是预算的确定。其中，需求分析是前提，既是计划编制的基础，也是预算的依据。

采购需求分析的作用，就是要明确采购对象、采购数量、采购时间、采购途径等问题。

采购需求的分析视角，要落在搞清楚采购需求类型、需求定位要素、供应市场态势、采购调研重点这几个方面。

一、采购需求的两种类型

采购的需求类型，从用途的角度可以分为两种：一种是自用类需求，一种是他用类需求。两种不同的需求类型，决定了在采购对象、采购流程、采购条件方面的差异。

１自用类需求。

采购对象。自用类需求采购的对象多为基础用品、保障物品、服务产品，采购的目的是保证自身生产或维护自身运营。生产类企业、政府机关、事业单位的采购，通常都是自用类需求，比如生产所需的原材料、零部件、半成品，运营所需的工作场所、设备配件、各种能源、办公用品等。

采购流程。自用类的采购需求来源于组织内部，因此流程的重点在于需求描述和订单跟踪，有了准确的需求描述和严格的订单跟踪，才能保证所购物品能满足生产和运营的需要。

采购条件。以供应商的选择为例，供应能力、技术保障、服务内容是关键所在。

２他用类需求。

采购对象。他用类需求采购的对象多为需求商品、保障产品、服务产品，采购的目的是实现商业销售或履行组织职能。销售型企业、服务型企业、政府采购、公益团体的专项采购，通常都是他用类需求，比如批发、零售企业所需的民用品和非民用品，政府采购涉及的各类产品，公益团体的专用物品等。

采购流程。他用类的采购需求来源于组织外部，因此流程的重点在于需求预测和购后评估，有了精准的需求预测和客观的购后评估，才能保证所购物品能满足市场和职能的需要。

采购条件。在供应商的选择上，除了供应能力、技术保障、服务内容外，还更加注重适用性。比如，商业企业要考虑商品是否符合企业的基本定位、目标市场、可提供的促销条件和力度等；再比如，公益团体的采购会衡量是否能满足救助的特殊要求等。

二、需求定位的两个要素

需求定位要把握两个要素，一是规格说明，二是检验标准。

１规格说明。包含名称、品牌、商标、材质、尺寸、成分、技术指标、产品性能、使用条件、质量等级等具体项目。

以路灯产品为例，需要说明的有名称（如ＬＥＤ路灯），材质（如铝合金外壳、透明ＰＣ灯罩），重量（如１０千克），电源输入（如电压３６伏特、电流４安培、功率１４６瓦），灯具特性（如光源光通量１２０００流明、照于路面光通量１００００流明），适用条件（如灯柱高８～１２米、灯柱距３０米、灯具仰角０°～１５°、灯头适用外径４８～６０毫米、路宽１２米），使用环境（如温度－４０℃～５０℃、储存温度－４０℃～８０℃），技术参数（如使用寿命）５００００小时、防尘防水等级为ＩＰ６６）等。

２检验标准。包括国际标准、国家标准、行业标准、地方标准、企业标准。

国际标准，如国际标准化组织标准（ＩＳＯ）、国际电工委员会标准（ＩＥＣ）、国际电信联盟标准（ＩＴＵ）等；国家标准，如强制性国标（ＧＢ）、推荐性国标（ＧＢ／Ｔ）、环境质量标准（ＧＨＺＢ）等。行业标准，如纺织行业标准（ＦＺ）、商业行业标准（ＳＢ）、包装行业标准（ＢＢ）等；地方标准，如北京地方标准（ＤＢ１１）、江苏地方标准（ＤＢ３２）、青海地方标准（ＤＢ６３）等；企业标准以字母“Ｑ”打头，通常有两种情形，一是没有相应的国家、行业、地方标准，二是企业有更高的要求，如严格的技术指标和特殊的工艺要求等。

案例一：广西桂林一次机床采购的中标结果公布后，一家未中标的企业向监管部门投诉，理由是采购单位的采购需求不科学，因为在机床规格中提出的转数范围是２０～１７０转／分钟，而在实际操作中每分钟２０转的速度是根本无法完成产品加工的。类似的案例在当地经常发生，监管部门也被弄得疲惫不堪，究其原因就是采购单位对采购需求的认定不够认真和严格。

案例二：某采购代理机构在组织一次竞争性谈判的过程中，由于没有坚持既定的采购需求而被责令重新进行采购。原因是委托采购的Ａ公司在提出采购需求时，指定采购的产品必须得到某家机构的认证。

经过一轮谈判后，代理机构发现Ｂ公司在各方面都符合采购条件，而且报价最低，但唯一的缺陷是给Ｂ公司提供认证的机构并不是Ａ公司所指定的。对此，Ａ公司代表明确表示：“Ｂ公司很有实力，如果他们能成为供应商，货物质量和售后服务都会很有保障。我们当时指定的认证机构，只考虑了最常用的，可能并不是最权威的。”代理机构考虑到Ａ公司的解释以及竞争性谈判的目的，决定由Ｂ公司供货。但结果一公布，马上就受到其他供应商的质疑，认为Ｂ公司的产品并没有得到指定机构的认证，其之所以能够成为供货商，明显是Ａ公司的倾向性行为所致。

两个案例，分别从规格和标准的角度说明了需求定位的必要性与重要性。从必要性的角度看，如果没有需求定位，供应商就不清楚自己的产品是否符合要求，也就无法对号入座参与竞争。从重要性的角度看，如果需求定位不准确，就有可能出现优质供应商流失的情况，造成对供应商选择不公的结果。因为制定标准的随意性，一方面误设了门槛，可能把不少有潜质的供应商挡在了门外；另一方面假如网开一面，则有违竞争的公平性和公正性。对此，采购总监必须有清楚的认识。

三、供应市场的九类态势

采购商和供应商的数目对比，决定着市场的供需状况。采购商和供应商数目的不同组合，形成了不同的市场态势。反映的是以单一、少数、大量三个数量级为维度，经过采购商、供应商的对应组合，所形成的九类市场态势。

供应市场的基本态势

数目

供应商

单一少数大量

采购商

单一双向的完全垄断采购的有限垄断采购的完全垄断少数供应的有限垄断双向的垄断竞争采购的寡头垄断大量供应的完全垄断供应的寡头垄断双向的完全竞争显然，当供应商多于采购商时，市场态势有利于采购商；而当供应商少于采购商时，市场态势则不利于采购商。作为采购总监，应该特别关注不利于采购商的市场态势，并采取有针对性的措施。比如，面对完全竞争的市场，要建立与供应商的业务合作关系；面对垄断竞争的市场，要努力优化已有的供应商，力求朝着优先型的方向发展；面对寡头垄断的市场，要尽可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系；面对完全垄断的市场，要在产品设计和选择上做文章，尽量避免介入。

四、采购调研的三大重点

采购调研是需求分析的关键之一，也是采购管理的重要工具。采购总监如果能够有效地利用好这一工具，就可以在日常的管理中取得事半功倍的效果。采购调研的重点，主要集中在三个方面：一是调研的内容，二是调研的路径，三是调研的方法。

１调研的内容。主要包括采购对象和供应渠道。

采购对象。需要调研的内容是采购的材料、产品和服务，比如材料是否可以替代，产品是自制、采购还是外包，服务采购的利弊，价格的走势，技术的发展等。通过对采购对象的调研，可以提高采购工作的针对性。

供应渠道。需要调研的内容是对应的市场态势，供应商的状况（如供应能力、管理水平、社会评价等），供应商的区域分布，采购方式的比较（如采购、租赁、投资回收等）。通过供应渠道的调研，可以提升采购工作的有效性。

２调研的路径。主要包括一手调研和二手调研。

一手调研。通过直接的市场调查和供应商调查获取第一手资料，并进行相关的分析和研究，为决策提供依据。比如，某企业通过对办公用品市场的调研发现，直接购买和外包购买的费用几乎没有差别，因此决定对办公用品的采购进行外包，在没有增加采购预算的前提下，实现了人力资源的节约。

二手调研。通过利用各种社会资源而获取，比如企业名录、买家指南、采购专业网、物流专业网、专业书刊、商会或行业协会资料、政府部门信息、经济信息网、专题数据库、研究机构数据等。通过对相关资讯的整合处理，达到调研的目的。

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