第2章采购总监的专业认知(2)（第1 / 1页）

案例三：南京地铁公司自地铁１号线开工以来，十余年间已经历６条线路的投标和累计１０３起保险索赔。这些积累使南京地铁公司对地铁保险的必要性和重要性有了深刻体会，并不断探索和实践更先进的保险采购管理模式。上海地铁４号线出现事故之后，地铁保险市场进行了重大调整，保费大幅上涨、保障程度明显降低，迫使地铁保险采购从以往通过商谈确定保单的简单作业，转而成为一个需要经过专门设计、专业沟通和专项采购的系统工程。为此，南京地铁公司在先后采用业主自行采购、保险顾问协助采购模式的基础上，根据市场变化开始了聘用保险经纪人进行专业化操作的新模式。通过专业化运作，南京地铁公司在实现保险保障、保费价格和保险管理成本全面优化的同时，还实现了保险的增值利用。

三个案例都与无形服务产品相关。案例一说明了技术服务的发展趋势，全国技术市场成交额在七年的时间内增长了２４倍，且企业是技术服务的最大受益者。技术市场的这种走向，应该引起企业对技术服务采购的重视。案例二则通过“一采通”的技术服务，说明了相关采购的必要性、可行性和有效性，有实际的需求，有相应的技术，有可观的效果。案例三说明在购买专业服务的过程中不能因循守旧，必须根据变化调整策略，以选择更具专业水准、更能为企业实现增值的服务。

（第三节）组织特征决定采购类型

采购类型取决于组织的特征。不同特征的组织，采购会有不同的工作目的、关注重点、采购对象、考评方向，采购的类型也会因此而不同。依据组织的特征，采购大致上可以分为生产性采购、销售性采购、运营性采购和职能性采购四种类型。

采购类型生产性采购销售性采购运营性采购职能性采购工作目的为生产服务为销售服务为运营服务为职能服务

关注重点

数量定位特点作用

时间品种职责需求

标准效益效率重心

采购对象

基础用品需求商品

保障物品保障物品

服务产品服务产品

保障物品

服务产品

保障物品

服务产品

考评方向生产满足度销售实现度运营保障度职能发挥度

一、服务生产——生产性采购

生产性采购类型的组织，主要包括工业生产企业、农业生产企业、建筑企业和餐饮企业等。

工作目的是为生产服务。比如塑料拖鞋厂采购ＰＶＣ、ＤＯＰ、发粉、色粉、油漆等，是为了能生产出拖鞋；农场采购农业机械、柴油、种子、化肥、农药等，是为了生产出粮食和果蔬；建筑企业采购水泥、钢筋、预制件、门窗等，是为了建造出房屋；餐饮企业采购的米面、蔬菜、水产、家禽、调味品等，是为了做出可口的饭菜。

关注重点主要集中在数量、时间、标准这三方面。数量过多、供应过早就会造成积压，而数量过少、供应过迟就会造成停产；供应物品不符合标准，就会给生产过程带来隐患，最终影响产品质量，比如铁矿石含铁量达不到标准就不能炼出好钢，采购的鱼、肉不新鲜就做不出好菜。采购对象包括基础用品、保障物品、服务产品。这三种用品的采购都要兼顾，不可有所偏废。既要做好原料、辅料、零部件、半成品的采购，也要保证生产场地、设备、能源、劳保办公用品的供应，还要根据需要采购相应的服务。

考评方向主要是看生产的满足度。主要考核供应是否及时、数量是否准确、品质是否达标。

二、服务销售——销售性采购

销售性采购类型的组织，主要包括批发企业、零售企业、医疗机构、旅馆酒店、旅游行业等。

工作目的是为销售服务。比如批发企业采购大宗货物是为了卖给大客户或零售商，零售企业采购商品是为卖给直接消费者，医疗机构购买药品是为了用于治疗和卖给患者，旅馆酒店采购物品是为了出租客房，旅游行业购买各类服务是为了销售旅游产品。

关注重点主要集中在定位、品种、效益方面。首先要明确定位，比如不同的超市有不同的定位：麦德龙主要满足企事业单位和政府机构的批量采购需求；沃尔玛会员店主要服务于单位和个人会员，销售产品大多采用可以节省费用的大箱包装和组合包装；沃尔玛购物广场则服务于普通消费者；北京的京客隆、超市发等便利店则立足于社区服务。其次要落实品种，要采购适销对路的品种。比如便利店的销售品种要有社区特点，要考虑便捷、应急的要求，以日用生活必需品为主。最后是追求效益，所采购的商品要保证有一定的销售额、相应的利润率、较快的周转期。

采购对象包括需求商品、保障物品、服务产品。以需求商品采购为重点，同时做好保障物品和服务产品的采购。

考评方向主要是看销售的实现度。主要考核定位是否准确、采购是否到位、效益是否达标。

三、服务运营——运营性采购

运营性采购类型的组织，主要包括国家机关、事业单位、社会团体等。

工作目的是为运营服务。比如国家机关采购物品是为了进行正常的管理，事业单位购买物品是为了开展工作。

关注重点主要集中在特点、职责、效率方面。首先要依据组织特点做好采购工作。比如教育单位的采购应该以完善教学条件为基础，重点放在教学设施、实验设备、多媒体装置、网络建设、图书配备等方面。其次要履行职责，做好后勤保障，尤其在国家机关，要做好办公用品与办公设施的采购和供应工作，以确保工作能顺利开展。最后要讲求效率，以经济性和实效性为原则，不搞花架子，不做无用功。

采购对象主要包括保障物品和服务产品。特殊情况下，有时也需要采购一些基础用品，以满足特殊需求。比如科研机构在实验过程中所需要的原料、配件、半成品等。

考评方向主要是看运营的保障度。主要考核特点是否相符、服务是否到位、效率是否较高。

四、服务职能——职能性采购

职能性采购类型的组织，主要包括纳入国家预算的组织（国家机关、事业单位、社会团体等）和公益机构。

工作目的是为职能服务。比如政府采购也称公共采购，不是为了盈利而是为了实现政府职能和保障公共利益；公益机构的救助采购，也不是为了盈利，同样也是为了履行组织的职能。

关注重点主要集中在作用、需求、重心这三方面。首先要发挥作用，以政府采购为例，要考虑能否达到经济性和有效性。其次要针对需求，以公益机构为例，在对灾区进行救助时，必须考虑灾区的特点，采购最急需的物资如帐篷、食品、药品等。最后要把握重心，如政府采购的范围很大，应该根据需求和采购原则来确定采购的重心。

采购对象主要包括保障物品和服务产品。我国政府采购的数据显示，在政府采购中货物类占６０％～６５％，工程类占２５％～３０％，服务类占５％～１０％。救助采购基本上也是以货物为主。

考评方向主要是看职能的发挥度。主要考核是否起到应有作用，是否符合实际需求，是否做到突出重心。

２００５年河南省教育厅委托该省机电设备招标公司代理启动了“农村中小学现代远程教育（第一期）项目”的招标工作，有北京腾图、无锡永中、河南八亿时空、北京中教育星四家公司参与了终端站点应用软件部分的投标。３月９日，河南省政府采购网公示的中标者是无锡永中。

为此，河南八亿时空和北京腾图分别向招标公司发函，质疑中标结果，并向河南省财政厅政府采购处提交了《投诉函》。在河南省财政厅的安排下，专业测评机构于６月２日对无锡永中和北京腾图的软件进行了测评，给出的测评结果是无锡永中软件的功能缺陷率为２５８％，北京腾图软件的功能缺陷率为６.４５％。６月２３日河南省财政厅宣布中标结果无效，并责成招标公司重新确定中标人。在河南省财政厅和教育厅的要求下，河南八亿时空的软件于７月下旬参加了测评，结果功能缺陷率为３.２％。８月５日，北京腾图向河南省财政厅发出《投诉函》，认为河南八亿时空未按照要求同时参加测评，有违“三公”原则，且测评和评审过程有不正当行为，要求公布测评报告。８月８日，招标公司在中国政府采购网公布，河南八亿时空为该项目的中标人。针对这一结果，北京腾图、无锡永中多次向招标公司提出质疑，无锡永中还在８月２１日向财政部提出行政复议。８月３０日，河南省教育厅与河南八亿时空科技有限公司正式签订合同，为这场旷日持久的政府采购画上了句号。但该项政府采购的负面影响已经显现，首先是采购效率太低，同类的政府采购项目通常耗时在一到三个月之间；其次由于采购没有如期完成，直接影响了农村中小学现代远程教育的实施进度。

这是一次不成功的政府采购。虽然符合针对需求、把握重心的要求，但没有体现出经济性和有效性，政府职能也没有得到充分发挥，以致损害了河南省６０００多所农村中小学学生接受远程教育的权益。况且，招标过程存在着明显的失误，漏洞也不少，在一定程度上影响了政府的形象。类似的采购行为，是不足为训的。

(第四节)管理要求决定采购模式

采购模式从制度层面可以分为四种：集中采购、分散采购、联合采购、外包采购。四种不同的模式，可以适应不同的管理要求。

一、降低成本——集中采购

集中采购是一种在企业的核心管理层建立专门机构，统一负责所需物品采购业务的管理模式。这种模式具有形成采购的规模效益，稳定与供货商的合作，提高采购效率、降低采购成本、防止采购舞弊等优势。国外许多知名企业都通过实施集中采购以提升自身利益，如ＩＢＭ、麦当劳等。国内不少企业也因采用集中采购模式而受益匪浅，如中国移动公司实施集中采购后采购成本降低５０％。

集中采购模式实施的执行主体、针对客体、应用形式、适用环境如表。

集中采购模式实施条件表

第2章 采购总监的专业认知(2)（第1 / 1页）

第2章采购总监的专业认知(2)（第1 / 1页）